Bouw nú aan uw acquisitiehuis! Vier acties voor een succesvolle Corona-comeback.

Wereldwijd heeft het Corona-virus alles en iedereen in zijn greep. Onze economie wordt hard geraakt. Overheden bieden volop eerste hulp aan lokale bedrijven. De lange termijn raakt daarbij even uit zicht. Het aantrekken van nieuwe bedrijven bijvoorbeeld ligt nu vrijwel helemaal stil. Pas op de plaats maken lijkt een normale reflex. Maar bedenk dat deze storm ooit gaat liggen. Stel dus juist in deze tijd orde op zaken. Werk nú aan de acquisitie van later, zodat u straks gerichter de boer op kunt. Onze checklist helpt u op weg.

1. Scherpe diagnose: check uw acquisitiestrategie

Tijd voor een check-up! Dit is hét moment om uw acquisitieplan uit de kast te halen en af te stoffen. Loop uw speerpuntsectoren nog eens kritisch na. Hoe beïnvloedt Corona het acquisitiepotentieel in deze sectoren? Denk aan de klappen die vallen in de luchtvaart, automotive en offshore. Maar er zijn ook lichtpunten. ICT, e-commerce en life sciences profiteren juist. Kijk naar bedrijven als Picnic, Netflix en Citrix. Bepaal zo goed mogelijk waar u het vuurtje moet opstoken en wat op een lager pitje kan. Pas uw doelstellingen, prioriteiten en acties daarop aan. Met deze informatie kunt u straks, in rustiger vaarwater, een vliegende acquisitiestart maken en de concurrentie het nakijken geven. Betrek hierbij het bedrijfsleven en clusters in uw achtertuin. Zij vormen een belangrijk venster op de markt.

2. Maximaal digitaal: haal méér uit online

Niet-fysiek contact is het nieuwe normaal! Online communiceren is nu voor vrijwel iedereen de norm. Dus ook voor uw klanten en prospects. Vanachter het bureau kunt u nu de klantreis van uw doelgroepen optimaliseren. Kijk waar u uw merk nog beter kunt presenteren. Scan uw website op ‘virtuele’ meerwaarde, en laad deze met een Corona-proof verkoopverhaal, geactualiseerde sectorinformatie en uw meest actuele dienstverlening. Scherp uw aanwezigheid op LinkedIn, Twitter en eventuele andere social media kanalen aan met relevante content. Of overweeg een social media campagne, gericht op een specifieke doelgroep. Zet webinars of andere online evenementen in om kennis te delen en op te halen. Leg een content kalender aan waarmee u tenminste een paar maanden vooruit kunt. Bied uw klanten ‘iets nieuws’ aan, zoals een e-fact finding trip, of een virtuele bezichtiging van vastgoed, testimonial of onderzoeksinstituut.

3. Gebruik data, en gebruik het slim

Digitale instrumenten helpen ook uw (strategische) acquisitie verder. U kunt nu een kennisvoorsprong opbouwen door bedrijven, ecosystemen en waardeketens stelselmatig in kaart brengen. Bronnen als Google, Datafox en ledenlijsten van branche-organisaties zijn hierbij handige hulpmiddelen. Ga de diepte in en kijk verder dan omvang en subsector. Scan de bedrijfsfuncties, de productieketens, de productontwikkeling en mogelijke overnames of consolidaties. Zoek uit wie decisionmakers zijn. Zo ontstaat een betere hitlist van bedrijven die uw ecosysteem kunnen versterken. Dit kan allemaal prima vanachter de laptop.

En oh ja, en hoe zit het met de kwaliteit van uw CRM? Deze periode biedt een mooie gelegenheid om uw database nu op te schonen en aan te vullen!

4. Waardeketens kantelen: speel daarop in

‘Lokaal produceren’ lijkt in deze tijden een nieuw mantra voor de industrie. Re-shoring om minder afhankelijk te zijn van landen zoals India en China. Ook houden bedrijven daarom meer voorraad dichter bij huis of de eindgebruiker aan. De eerste tekenen hiervan zijn duidelijk zichtbaar, al verschilt dit uiteraard per sector. Cruciale sectoren als pharma en life sciences zijn al sinds het uitbreken van het virus bezig met het ‘re-engineeren’ van hun supply chains. Daardoor zijn momenteel wereldwijd de groeiverwachtingen voor productie en logistiek hoger dan voor onderzoeks- en kantoorfuncties. Het is absoluut interessant om te identificeren welke kansen er zijn voor de maakindustrie in uw gemeente of regio, en de daaraan verwante logistiek – in het Noorden van ons land gebeurt dat bijvoorbeeld al. Prioriteer de kansen bij deze bedrijven en ketens. Dat biedt kansen: hoe kunt u hen hierin straks faciliteren? Stel een gerichte actie-agenda op en investeer nóg meer in een goede verankering van bedrijven en clusters.

Peije Bruil | Edgar Kasteel | Paul Kleijne

P.S.: onze ‘Corona Acquisitie Toolbox’ (CAT), met aanvullende inzichten op het gebied van bedrijvenacquisitie en accountmanagement, kunt u nú downloaden via deze webpagina.

Heeft de coronacrisis impact op locatiekeuze voor DC’s?

Peije Bruil schreef vorig jaar al dat de locatiekeuze van distributiecentra steeds complexer wordt omdat veel regio’s met grote schaarste aan personeel en ruimte kampten. Inmiddels leven we in een nieuwe realiteit: de coronacrisis. De economie krijgt klappen, toch zullen logistieke bedrijven volgens Bruil beslissingen over locaties moeten nemen. Wordt dat nu eenvoudiger of blijft het een moeilijke zoektocht? Een verkenning in onzekere tijden.

Lees meer

Betere regionale acquisitie: 4 scenario’s voor succes.

Het kleine denken lijkt voorbij. Voortaan presenteren we Nederland als een krachtig netwerk van steden en gaan we de concurrentie aan als ‘één wereldstad’: Tristate City Network. Maar zijn onze steden en regio’s daar wel klaar voor? Lees het onze blog: Betere regionale acquisitie: 4 scenario’s voor succes.

Gerichte ondersteuning bij acquisitie gemeenten

Veel Nederlandse gemeenten worstelen met het professionaliseren en organiseren van hun acquisitie en accountmanagement. Lees hier ons artikel in het Magazine Kringen van de Stichting CLOK – mét handige acquisitie-meter!

ARCUSplus praat mee in Tweede Kamer over Handelsbeleid

ARCUSplus nam op 11 september jl. in de Tweede Kamer deel aan het Rondetafelgesprek inzake Handelsbeleid en deed 5 aanbevelingen: voer nationale regie, praat met de klant, ontwikkel proposities, faciliteer kennisdeling, stimuleer samenwerking. Zie ons Manifest Exportbevordering 2.0 voor meer details.

ARCUSplus workshop ‘Internationale Handel en Ontwikkeling’

Op 15 december a.s. verzorgt Peije Bruil van ARCUSplus tijdens de Hogeschool Windesheim Internationale Conferentie ‘Innovating Export Promotion’ in Zwolle de workshop ‘Internationale Handel en Ontwikkeling’. Andere sprekers die dag zijn Masaaki Kotabe (Professor International Business en Marketing aan de Temple University/The Fox School of Business in Philadelphia) en Bas Pulles (Directeur Internationale Programma’s Rijksdienst voor Ondernemend Nederland).

De 5 valkuilen van elke accountmanager

‘De kwaliteit van de verkopende partij is vaak onder de maat.’ Dit is het statement dat Paul Kleijne en Peije Bruil van adviesbureau ARCUSplus zonder schroom durven te uiten. ‘Veel bedrijfscontactfunctionarissen komen in actie voor de spreekwoordelijke losse stoeptegel, en dat doen ze over het algemeen fantastisch, maar anno 2015 kun je niet meer op een reactieve manier invulling geven aan het vak van accountmanager.’

Kleijne en Bruil vertellen u op het Nationaal BT Congres, op 14 oktober in Tilburg, hoe u verandert van bedrijfscontactfunctionaris naar accountmanager 3.0.

Iedereen kan trainer zijn van het Barcelona van Lionel Messi, maar hoe zorg je dat je een winnend team maakt van het FC Emmen van Marcel Seip? Het is het dilemma van veel gemeenten met grondoverschotten. De Zuidas verkoopt zichzelf wel, maar de ‘ideale logistieke hotspot’ verderop is vaak lastiger aan de man te brengen.

Lees het volledige artikel hier.